serial salesmanship: meningkatkan kinerja tenaga penjualan 2

Teori Motivasi



Motivasi berarti pemberian motif, penimbulan motif atau hal yang menimbulkan dorongan. Motivasi akan menimbulkan dorongan atau semangat kerja tenaga penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi motivasi kerja antara lain: atasan, rekan, sarana fisik, kebijaksanaan dan peraturan, imbalan finansial dan non-finansial, jenis pekerjaan dan tantangan.



McClelland (1961) mempelajari persoalan yang menyangkut keberhasilan dan berhasil memformulasikan konsep kebutuhan untuk keberhasilan. Teorinya yang dikenal dengan nama “achievement motivation theory” menyatakan bahwa orang yang mempunyai keinginan untuk berhasil memiliki ciri-ciri: (1) tujuan yang mereka tentukan tidak terlalu tinggi dan tidak terlalu rendah. (2) yakin bisa dicapai jika dikerjakan sendiri. (3) senang pada pekerjaan yang dilakukan. (4) bekerja pada tempat yang memberikan gambaran jelas akan pekerjaannya.



Motivasi akan berdampak pada peningkatan kinerja (Michael, Harris, Giles, & Feild, 2005). Perilaku inspiratif motivasi manajer penjualan mencakup pemberian visi inspirasional, peningkatan kepercayaan diri tenaga penjualan, penetapan ekspektasi kinerja yang menantang, dan pemberian teladan perilaku baik nyata maupun simbolik (Yammarino, 1997). Temuan penelitian empiris menyatakan bahwa umpan balik (feedback) positif manajer memberikan motivasi yang berdampak signifikan pada kinerja dan kepuasan kerja tenaga penjualan (Jaworski & Kohli, 1991). Motivasi tenaga penjualan dapat dibangkitkan dengan pelatihan penjualan (sales coaching) oleh manajer untuk meningkatkan kinerja. Pelatihan penjualan merupakan kegiatan multi-dimensional yang terdiri atas tiga konstruk: umpan balik atasan, peragaan peran (role modeling), dan kepercayaan diri tenaga penjualan (Rich, 1998).

Tidak ada komentar

Diberdayakan oleh Blogger.